专注于服务小微的“另一条路”
——专访网商银行理财策略部总经理罗少文
在无风险利率下行、财富管理行业加速洗牌的当下，银行如果不做自营理财产品，只做理财产品的“精品店”，能走出怎样的发展路径？
当大多数银行围绕高净值与零售客群展开角逐时，拥有互联网大厂背景的网商银行选择了一条并不拥挤的路——将目光投向解决小微经营者的流动资金管理需求。聚焦“小、散、频、急”的资金，这家以数字化起家的银行，用AI重塑普惠理财服务逻辑，将理财代销从“卖产品”转向“解场景”。
“从产品转向场景解决方案，是我们打破同质化竞争的根本之策。”近日，网商银行理财策略部总经理罗少文在接受上海证券报记者专访时表示，未来将继续发挥数字连接和智能匹配的独特优势，在坚持普惠的同时守住风险底线，为构建健康的理财生态贡献力量。
从主流赛道转身走向小微蓝海
在银行理财行业，高净值与大众零售客群一直是兵家必争之地。但网商银行的选择与众不同。
“我们的核心优势，其实只有两个字——专注。”罗少文表示。基于此，当行业普遍围绕零售客群或资产净值较高客群竞争时，网商银行选择深耕长期被主流财富管理服务忽略的“蓝海”领域——1亿多户小微经营者的流动资金管理需求。
数据显示，中国有5200万中小微企业和1.24亿个体工商户，每年流动资金合计近50万亿元，亟需精准适配的理财产品帮助其提升资金使用效率，增强经营韧性。
“他们的钱‘小、散、频、急’，传统理财产品很难真正匹配。”罗少文表示。相关痛点构成了网商银行差异化竞争优势的根基，成立十多年以来，该行已服务逾6800万小微经营者和农村种植户。
罗少文介绍，除贷款需求外，这部分客户本身就有理财需求，尤其是那些在网商银行收款、记账的生意人，“顺手就把财给理了”。这些小微经营者自然地转化为网商银行理财产品的用户，经营、挣钱两不误。
AI不是噱头而是“理财专家”
在网商银行，一套被称为“AI理财专家”的系统，正在帮助小微经营者稳住“钱袋子”。
当前，存款已难以满足小微经营者“稳稳增值”的期待。罗少文表示，越来越多小微经营者倾向于将闲钱转入稳健理财，选择波动较小、收益更稳健、期限更丰富的银行理财产品。对银行而言，如何用技术帮其盘活每一分钱，也愈加重要。
“我们不是简单地用AI推荐产品，而是让AI去理解不同行业小微经营者的资金波动规律。”罗少文说，这套系统基于AI模型，能够对企业的经营周期、现金流节奏进行预测，准确率超过95%。
正是在这一基础上，网商银行与23家合作银行理财公司共创，推出了围绕经营场景设计的产品矩阵——为小微经营者的月度贷款、房租、工资支出设计的“月利宝”，为短期周转需求匹配的“周利宝”。
“这就是从‘产品导向’转向‘场景解决方案导向’。”罗少文认为，打破同质化竞争的关键，除了收益率，还在于是否真正理解客户的钱是怎么用的。针对特定客群的使用场景，提供精准的理财解决方案，才能真正赢得客户长期信任。
除场景设计外，网商银行还上线了市场风险、机构风险、操作风险、模型风险、代销业务风险五大专项风险管理系统，实现对重要风险领域的线上化管控。“风控技术给我们带来了收益优势，我们通过技术驱动甄别理财产品，2025年为小微经营者赚了118亿元。”罗少文说。
策略可以复杂体验必须简单
在低利率环境下，银行理财行业正面临资产端收益下降与投资者对“低波稳健”产品需求之间的错配，“多资产多策略”成为银行理财公司的破局方向和重要发力点。作为一家银行理财代销机构，网商银行更关注的是，这些策略能否真正转化为投资者可感知的价值。
罗少文认为，复杂策略的背后，更重要的是投资者的实际体验，“策略，永远是服务于客户，而不是‘炫技’”。
当前，银行理财公司的“固收+”策略，正从“股债二元”向“多元融合”发展，部分银行理财公司已形成覆盖权益、固收、商品、另类资产等多维度的资产矩阵，通过科学配置可显著提升组合的风险收益比。
这种转变不仅丰富了投资组合的风险收益特征，还为投资者提供了更多元化的投资选择。罗少文认为，投资经理的理财策略可以复杂，工具可以复杂，但客户体验必须简单、透明，这样才能真正满足客户多元化的资产配置需求。
罗少文举例称，“固收+”策略的核心是为客户提供“下有底，上有弹性”的非对称收益结构，关键在于对波动率的精准定价和组合对冲能力。如在“固收+REITs”中，REITs则提供了优质实物资产，是分散组合风险的重要工具。
“让小微经营者能够看懂和选择合适的产品，一直是我们团队努力的方向。”罗少文称，将进一步发挥好做好“连接器”角色，既能辅助投资经理进行多情景分析与策略优化，又能用更通俗的方式向用户解释策略价值，让用户看到银行理财产品完整清晰的“体检证明”，包括正收益持续性表现、赚钱能力对比、抗跌回正能力等。
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